Профессия менеджер по продажам

Кто же такой – менеджер по продажам?

Если объяснять простыми словами, то менеджер по продажам – это человек, который должен сделать так, чтобы товар был реализован. Сегодня цепочка производитель – покупатель намного усложнилась, и между этими двумя звеньями расположились целые сети посредников, которые необходимы для того, чтобы товар поставлялся по конкретному адресу, в конкретном количестве, с конкретной регулярностью. То есть благодаря им, цепочка потребления никогда не прерывается, и потребитель получает востребованный им товар всегда.

В обязанности менеджера по продажам входит задание сделать так, чтобы в будущем потребитель снова захотел приобрести именно этот товар, а не его аналог от другого изготовителя. Он должен так вести переговоры с посредниками, чтобы у них не возникало ни капли сомнения в том, что продукция будет раскуплена.

Задачи

Они более конкретны, чем цели, и им же соответствуют. Правильно продавать продукт, уметь искать клиентов, расширять возможности компании – вот чего ждет руководство от сейл-менеджера.

Руководство должно видеть, что менеджер предлагает не необоснованные действия, а конкретные пути решения с хорошими, просчитанными прогнозами. Сначала менеджер занимается ими, а уже потом приступает к работе с потребителем, клиентом. Его основная миссия – разработать стратегию, к реализации которой могут быть привлечены и другие специалисты.

При этом сейл-менеджер – это сотрудник, который четко понимает бизнес-регламент, опирается на базовые цели и задачи компании, умеет делегировать полномочия и привлекать коллег для выполнения масштабных проектов.

Обязанности менеджеров продаж в В2В — 3 разных набора функций

Своим клиентам я уже несколько лет настоятельно рекомендую перестраивать отделы продаж с прежней неэффективной системы на принцип конвейера. Это гарантирует более продуктивную работу в 100 % случаев.

В современной конвейерной системе организации продаж, функции менеджеров совсем НЕ одинаковы.

• Одни менеджеры продаж занимаются только поиском клиентов (разведчики)
• Другие  -только первыми продажами клиенту (охотники)
• Третьи — только последующим сопровождением клиента (фермеры, аккаунт-менеджеры)

На всех этих функционалах должны работать абсолютно разные по личным и профессиональным качествам люди. Естественно, список их обязанностей тоже будет разным. А найти таких намного легче, чем профессионалов-универсалов.

К тому же, узкие специалисты намного дешевле, чем «звёзды-менеджеры», их быстрее искать и обучать.

А ещё, им нет смысла красть вашу клиентскую базу. Монетизировать её смогут только «фермеры», да и то, только в том случае, если конкуренты к которым они уйдут, работают намного лучше вас.

Но ваши фермеры от вас не уйдут, потому что в вашей компании им будет так комфортно, как нигде более.

Как построить такую эффективную, безопасную и выгодную всем систему продаж? Читайте далее.

Важно ли образование для удаленной работы?

Менеджер по продажам не обязательно должен иметь диплом об окончании ВУЗа, хотя его наличие приветствуется. Но в интернете бумажки не всегда играют решающую роль. Работодателя интересует результат работы, и чем он лучше, тем интереснее работодателю такой удаленный сотрудник. Если менеджер умеет работать на результат, наделен харизматичностью, умеет общаться, а также знает некоторые фишки продвижения товара – можно смело пробовать себя на этом поприще.

Но обучаться, пройти специальные курсы, предоставляющие инструменты для повышения уровня профессионализма все-таки нужно. За пару месяцев можно научиться необходимым приемам, освоить теоретические знания, и на практике выработать навыки продаж.

Применяя определенные методики можно определить, какие из них работают и подходят в каждом конкретном случае. Это поможет в выработке индивидуального стиля, который является инструментом продаж каждого отдельного менеджера по продажам.

Обязанности менеджера по продажам в разных сегментах

В коротких сделках B2C требуется набор навыков, которые осуществляет продажник при сделке. Но не стоит думать, что с этим справится каждый. Всё же нужно иметь массу способностей для поддержки коммуникации с клиентом, грамотно презентовать и уметь работать с возражениями в процессе сделки.

Для успешного завершения длинной сделки B2C следует иметь способность торговаться и ориентироваться в этапах работы с клиентами и понимать технику СПИН-продаж.

B2B (бизнес для бизнеса)

В случае взаимодействия компаний с малым и средним бизнесом B2B, требования к менеджеру продаж значительно увеличиваются. Ему требуется знать: особенности и характеристики товаров/услуг, как делать звонки и проводить встречи, а также разбираться в техниках переговоров и уметь «дожимать» на сделку.

B2G (бизнес для государства) и B2B

Для крупного бизнеса B2B и B2G требуется большее количество знаний и навыков от сотрудника отдела продаж. В этом сегменте продавцу следует владеть полноценными знаниями в психологии и поведении людей, разбираться в особенностях проведения тендеров и качественного решения комплексных запросов заказчиков.

B2P (бизнес для личностей)

B2P-бизнес работает через дилерскую или партнёрскую сеть. В данном сегменте продажник обязан иметь знания маркетинга и понимать структуру контроля воронки продаж.

Полезная статья: «Какими навыками должен обладать менеджер по продажам»

Что должен знать менеджер по продажам

В обязанности менеджера по продажам входит умение вести и назначать переговоры с первыми лицами компаний, до которых часто сложно добраться. Более-менее большие и известные компании имеют секретарей, пройти которых бывает непросто. А вам необходимо разговаривать именно с ЛПР — лицом, принимающим решение. Как правило, это руководитель. 

Если вы сумели назначить встречу — это еще не гарантия сделки. На встрече вам потребуется убедить человека, что ваш товар или услуга – это именно то, что ему нужно.  Хороший менеджер по продажам знает, что не каждая встреча должна заканчиваться «закрытием». Есть «воронка продаж» — чтобы сделать одну продажу вы должны совершить определенное количество звонков, первых встреч, повторных звонков и повторных встреч и т.д.

 Новичок может расстроится от неудачной встречи, опытный же специалист не обратит на это внимание, а продолжит свою работу, записав результат своей работы. Вот минимальный список того, что должен знать любой менеджер по продажам:

Вот минимальный список того, что должен знать любой менеджер по продажам:

• Что такое воронка продаж;
• Как правильно составить коммерческое предложение;
• Что такое CRM система;
• Какие есть виды вопросов (открытые, закрытые, альтернативные);
• Как работать с возражениями;
• Как правильно слушать клиента и понимать его проблемы и желания.

Воронка продаж – это показатель конверсии ваших действий. Она может состоять из: холодных звонков, коммерческих предложений, повторных звонков, выставленных и оплаченных счетов. В каждой сфере и даже в каждой отдельно взятой компании свои показатели воронки, но начальник отдела в любой торговой организации представляет средние показатели, которые ему необходимы. Если вы в них не впишетесь, то вряд ли останетесь на этой должности.

Хороший руководитель отдела продаж всегда знает, как повысить конверсию отдельно взятого сотрудника на каждом этапе. Если у вас где-то возникает проблема – не стесняйтесь спросить у него совета. 

Специфика работы с оптовыми продажами

Достаточно востребованная сегодня профессия, для которой нужен человек с опытом и умением убеждать, — менеджер оптовых продаж. Обязанности здесь немного отличаются, ведь нужно не только наладить поставки, но и суметь их в ближайшем будущем увеличить. Для такого человека общение с клиентами только по телефону — недопустимо. С перспективными дистрибьютерами нужно будет встретится лично, а иногда и не один раз. Но старания будут окуплены – хотя бы один хорошо налаженный контакт с компанией-дистрибьютером – это прямой путь к уважению в глазах начальства и возможному повышению.

Приблизительно такие же обязанности менеджера по продажам автомобилей. Только здесь работаем и убеждаем не оптового покупателя, а человека, для которого покупка – это очень серьезное капиталовложение. На этой должности будет работать только тот человек, который на интуитивном уровне понимает человеческую психологию и предлагает своему потенциальному покупателю именно тот товар, который он захочет купить.

Чем занимается менеджер по продажам?

Что делает менеджер по продажам, его обязанности и требования?

1. — обработка заявок;
2. — проведение переговоров с клиентами;
3. — подписание договоров;
4. — подготовка счетов на оплаты товаров или услуг;
5. — контроль оплаты.

Менеджер по продажам занимается тем, что сопровождает сделку от начала и до ее полного завершения. Работа специалиста будет окончена только после отгрузки товара заказчику.

У многих менеджеров имеется план продаж. Его нужно обязательно выполнить, а лучше перевыполнить (продать свыше плана). Менеджер по продажам – это не только работа, но и мастерство, в котором можно постоянно двигаться вверх.

Менеджеры фрилансеры имеют возможность формировать собственные команды. Так они получают определенный процент от заказов каждого члена команды.

Преимущества профессии:

1. — востребованность;
2. — возможность быстро достичь успеха;
3. — увлекательный процесс;
4. — заработок без ограничений;
5. — есть возможность работать в любой сфере и отрасли;
6. — не обязательно иметь высшее образование.

Недостатки:

1. — доход может быть не всегда стабильным;
2. — регулярные командировки, встречи;
3. — рабочий день не нормируется;
4. — возможно эмоциональное напряжение.

Основные качества, которыми должен обладать продавец:

1. — азы психологии;
2. — грамотное высказывание своих мыслей;
3. — разбираться в оформлении документов;
4. — хорошо разбираться в характеристиках продаваемого товара.

Что должен знать менеджер по продажам для достижения результатов

Сейлз–менеджер обязан знать:

1. Теорию продаж. Как это не покажется скучным, но без теории никак. Эти знания об этапах продаж и почему именно в такой последовательности. Что такое потребности. Как отрабатывать возражения. Что главное в презентации. Из чего состоит воронка продаж.

1. Тонкости общения с клиентом. Как расположить клиента одной фразой. Особенности качественного клиентского сервиса.

Однако  знать и уметь – не всегда равноценны :).

Менеджер по продажам должен уметь или иметь:

1. Практику и опыт продаж. В копилку опыта принимается все — продажи розничных продуктов, совершение холодных звонков, работа с «теплой» базой. Отлично, когда человек специализируется и совершенствуется на каком-то участке.

Возможно, Вы только ищете себя и пробуете на разных ролях. Тогда – подсказка. Понять, подходит сфера деятельности можно только по истечении 9-12 месяцев. 3 месяца новичок адаптируется. 3 месяца усиленно учится и тренируется.

И только через полгода начинает что-то получаться.  Только через год нахождения в новой профессии, такой сложной и развивающейся, можно однозначно ответить: правильно ли Вы выбрали дело жизни.

1. Анализировать все и вся. Аналитические навыки рождаются вместе с опытом. Просто подмечайте все нюансы, записывайте, ведите личную статистику. Если хотите, дневник ЖЖ. Приучайте себя с первого клиента помечать все возражения. Представляете через 3 месяца, какая будет картотека?

Думайте над упущенными возможностями – почему сегодня клиент не купил, что остановило. Как сделать по-другому?

1. Умение говорить, убеждать. Красноречие – не врожденная черта. Ораторскому искусству можно и нужно учиться. Это целый пласт знаний – от умения красиво подать информацию до отсутствия страха выступления перед публикой (как избавиться от страха выступлений в отдельной статье).

Если вдруг, стресс не отпускает, возможно, будет интересно почитать, как бороться со стрессом.

Личностные качества

Черты личности, которые позволяют хорошо продавать, могут смутить новичков. Поэтому стоит прислушаться к профессионалам продаж.

Они выделяют определенные качества человека, по которым можно выделить отлично продающего менеджера:

1. Одно из главных качеств – вызывать доверие. В нем заложены надежность и честность. В современном бизнесе на нем строятся многолетние отношения и заключаются повторные сделки.
2. Важнейшей чертой характера гуру продаж является добросовестность, иначе говоря, серьезное отношение к любой работе, нацеленность и переживания за конечный ее результат.
3. Направленность на клиента и четкое понимание того, что ему нужно. Так считают более 80% лучших продавцов.
4. Скромность и тактичность. Как утверждает статистика, более 90% лучших продавцов – скромные люди. Напористые самоуверенные молодцы, как показывает практика, чаще отпугивают клиентов.
5. Любопытство или любознательность помогают профессионалу получить больше знаний и ответов на неудобные вопросы.
6. Активность и затраченные усилия напрямую влияют на результат продаж.
7. Умение строить позитивные дружеские и деловые отношения, благодаря чему они перерастают в многолетнюю дружбу с разными людьми.
8. Желание учится и развиваться, чтобы постоянно обновлять приемы и методы. Быть непросто успешным в продажах, а по-настоящему современным. Все то, что работало еще вчера, сегодня подчас устаревает или требует корректировки.
9. Мотивация на успех заставляет беспрерывно действовать и творить.
10. Успех кроется в голове. Поэтому один человек добивается многого, другой терпит неудачу. Хотя оба обладают равными способностями и возможностями.
11. Актуальным является умение работать с информацией, выделяя из нее нужное и отбрасывая хлам.

А вот чрезмерная общительность того, кто продает, оказывается, мешает хорошим продажам!

Наполненные излишним дружелюбием к клиенту продавцы не способны влиять на него и диктовать свои условия.

Хорошим продавцам не свойственен, так называемый, эмоциональный пессимизм, они не знают разочарования, грусти и уныния. У них отсутствует чувство неловкости и страха. При любых переговорах им легко и комфортно

Еще им всегда важно понять, почему случилась неудача, чтобы не повторять ошибку вновь

В чем заключается работа?

В число функций, которые выполняют менеджеры, входят:

• поддержка партнерских отношений с контрагентами (покупателями и производителями товара);
• обеспечение высокого объема продаж;
• составление отчета по продажам;
• сбор и анализ клиентской базы, информации о конкурентах;
• разработка рекламных проектов и акций;
• заключение сделок и контроль выполнения обязанностей сторон.

Остальные обязанности зависят от сферы деятельности, специфики товаров или услуг и задач, которые руководители бизнеса ставят перед персоналом. Иногда кандидату дополнительно необходимо водительское удостоверение и собственный транспорт, умение работать с определенными компьютерными программами, специальные знания в какой-либо сфере.

Успех деятельности специалиста определяется его личными характеристиками, а также качеством полученного образования. Кандидат, который стремится к быстрой карьере и финансовому благосостоянию, должен быть напористым, коммуникабельным, креативным, обладать даром убеждения и не бояться конкуренции.

Достоинства и недостатки профессии

1. Наличие опыта у соискателя является желательным, но не обязательным условием. Известно много способов, как стать менеджером по продажам с нуля;
2. Конечно, продажи — это сложный вид деятельности. Зато менеджер работает в теплом чистом офисе, имеет доступ к кофеварке и общается с интересными людьми;
3. Доходы сотрудника прямо пропорциональны его усилиям. Тот, кто самоотверженно работает, получает много, тогда как ленивые в продажах, вообще, не задерживаются;
4. Часто возраст кандидата является преимуществом. Например, стать менеджером по продажам недвижимости, как правило, лучше после сорока лет;
5. Если специалист работает в активных продажах, то его действия никто тщательно не контролирует. Свой дневной график менеджер составляет сам;
6. Работу нельзя назвать рутинной и однообразной. Конечно, шаблоны существуют, но выстраивать отношения с клиентами и проводить сделки нужно индивидуально;
7. Наконец, менеджер по продажам является одной из самых востребованных и высокооплачиваемых профессий в России.

В то же время продажи — это тяжелый ежедневный труд, которому свойственны и довольно существенные недостатки. Вот основные из них:

• Менеджеру нельзя останавливаться ни на миг. Стоит хоть немного расслабиться — и позиции на рынке будут немедленно утрачены, а клиентов перехватят конкуренты;
• Даже в узких нишах конкуренция огромна. Сотрудник должен постоянно думать о том, как стать лучшим менеджером по продажам и опередить другие фирмы;
• В каждой сфере есть колебания спроса. Например, летом сотрудник может получать хорошую зарплату, а зимой — сидеть на чистом окладе из-за отсутствия клиентов;
• Не все клиенты являются вежливыми и адекватными людьми. Некоторые из них позволяют себе хамить и самоутверждаться за счет менеджера;
• В любом бизнесе обязанности менеджера включают обязательное выполнение часто завышенного плана продаж. В противном случае сотрудника ждут санкции;
• Постоянный самоконтроль в процессе общения приводит к эмоциональному истощению. Очень тяжело всегда оставаться вежливым и сдержанным.

Основные обязанности менеджера

1. Управление продажами, изучение конкурентов, рынков сбыта, спроса на товар и услуги.
2. Строгое выполнение плана продаж.
3. Организация взаимоотношений с поставщиками и клиентами, их поиск. Убеждение клиента в том, что именно это предложение наиболее выгодное и заманчивое.
4. Анализ продаж, составление отчетов.
5. Консультации дилеров и дистрибьюторов.
6. Формирование цен, размеров скидок.
7. Разработка и корректировка документации.
8. Договорная и переговорная деятельность и исполнение обязательств.
9. Создание и проведение презентаций по товарам и услугам.
10. Работа над рекламной стратегией компании.
11. Пополнение клиентской базы для увеличения товарооборота.
12. Развитие долгосрочных отношений с клиентами для формирования интереса и сохранения отлаженных продаж.
13. Непрерывная связь с клиентами через акции, розыгрыши и др.

По данному перечню напрашивается лишь один вывод: работа менеджера интересна и многогранна.

Менеджер по продажам: должностная инструкция

Данное должностное лицо находится в подчинении у коммерческого директора или регионального менеджера по продажам.

Главная обязанность менеджера по продажам — обеспечение прямого контакта между производителем, продавцом и покупателем.

В его задачи входит также:

• поиски клиентов;
• организация переговоров;
• обработка заказов;
• выяснения потребности целевой аудитории;
• мотивация клиентов на сотрудничество;
• составление плана продаж на месяц, квартал, на год;
• формирование отчетов по продажам;
• формирование отчетов по закупкам;
• контроль оплаты по договорам купли-продажи.

Ведение клиентской базы — это тоже обязанность менеджера. В базу могут входить как физические, юридические лица.

Должностная инструкция включает в себя также перечень прав. Например, сотрудник на этой позиции имеет право настаивать на формировании оптимальных условий для реализации своих служебных обязанностей.

Если ему доверяется доступ к локальной документации конфиденциального характера, то он имеет право настаивать на обеспечении ее сохранности. То есть, если на предприятии в компании отсутствуют сейфы или архивная комната, то от одного человека нелогично требовать обеспечение сохранности конфиденциальных данных.

Для выполнения своих профессиональных обязанностей менеджер по продажам имеет право требовать от руководства финансовую документацию. Это поможет ему принять верное решение при подготовке предпродажной документации. Кроме того, менеджер имеет право требовать данных по практикуемым на производстве стандартам и особенностям технологии.

В распоряжении менеджера по продажам всегда должна быть современная компьютерная техника и новейшие средства коммуникации. Особенно распространена данная профессия в области оптовых продаж. Здесь менеджер занят постоянными поисками покупателей. А это предполагает достойное техническое оснащение, в том числе — транспортным средством.

Ни в одной должностной инструкции не указывается наличие собственного автомобиля как обязательное условие. Однако предпочтение при отборе будет отдано человеку не только с правами, но и с личным автотранспортом. Дело в том, что менеджеру редко приходится продавать товар в торговом зале. Как правило, он колесит вдоль и поперек по региону в поисках рынка сбыта или подходящих клиентов.

Высшее образование не является базовым требованием. Работодатель может утвердить человека с незаконченным высшим и даже со средним специальным образованием. Главное, что должен продемонстрировать соискатель данной должности, это энергичность и умение отстаивать свое видение ситуации.

Кроме того, сотрудник должен знать:

• этику делового общения;
• психологию продаж;
• правила формирования бизнес-планов;
• основы социологии;
• методику обработки больших объемов информации.

Наконец, менеджер должен владеть компьютером. Причем не только на уровне пользователя. Он должен уметь вносить нужные данные в таблицы Excel, оперировать функциями и уметь пользоваться прикладными программами для обработки фото и видео. Это поможет ему в подготовке рекламных кампаний, в составлении презентаций и промо-акций, посвященных продвигаем продукту.

Знание иностранного языка является необязательным, но желаемым качеством.

Чтобы стать хорошим менеджером, лишь общения с клиентом мало

Хороший менеджер прекрасно понимает, что одним «холодным» обзвоном базы клиентов и дистрибьютеров уровня продаж не удержать, что уж говорить об их повышении. Нужно уметь следить за изменениями тенденций рынка, интересами и пожеланиями конечного потребителя, ценовой политикой и новинками основных конкурентов. В функциональные обязанности менеджера по продажам входит систематизированный сбор всей необходимой информации, которая напрямую или косвенно может повлиять на уровень реализации и на восприятие товара конечным покупателем. Нужно быть настоящим аналитиком, уметь сопоставлять данные, принимать решения на основе полученных выводов.

Минусы в работе менеджера по продажам

• В продажах нет места лени застенчивости медлительности, поэтому «Работа не волк в лес не убежит» или «Попью кофе, посижу в интернете, пообщаюсь с коллегами, а потом займусь делом» — как философия жизни не годится. Придется крутиться — совершать звонки, организовывать встречи, работать с горячими клиентами, конкурировать.
• Стрессы. Клиенты бывают разные, как очень приятные так и такие после которых хочется уволится и напиться. Агрессивные, неуравновешенные, истеричные, недовольные жизнью клиенты в продажах встречаются регулярно.
• Работа на проценте от продаж, а так работают практически все, может, как радовать, так и очень сильно разочаровывать, когда продажи падают вообще. Иногда можно даже уйти в минус!
• Внутренняя конкуренция. За каждого клиента придётся бороться как на нейтральной территории (район, город, область, страна), так и на территории офиса, магазина, салона. Придётся запастись наглостью и настойчивостью.
• Планы продаж. Стрессовые мысли: «Сделаю или не сделаю?» будут вашими постоянными гостями. Итак, новый месяц, новый план продаж. Каждый месяц нужно заново стремиться делать план продаж, который, как правило, немного завышен. Не делаете план продаж — не получаете достойную зарплату и как следствие — свою ценность на предприятии.
• Конкуренция на рынке вашего товара будет всегда, а иногда она просто душит и не даёт зарабатывать. Борьба с конкурентами с помощью качественного обслуживания и знаний товара поможет вам, но от менеджера по продажам далеко не все зависит.
• Постоянное общение с людьми эмоционально истощает. Вам нужно всегда оставаться вежливым и сдержанным сотрудником, что со временем начинает раздражать. Если не привыкните сразу, потом станет невыносимо тяжело работать.
• Дресс-код если он есть, может изрядно напрягать, ведь находиться постоянно в костюме или например комбинезоне не удобно и не практично. Мало того нельзя надеть любимые вещи 5-6 дней в неделю.
• Слухи о том, что все торгаши обманывают, имеют основания, ведь как не приукрасить преимущество своего товара, когда хочется продать. Умолчать о недостатках и повысить значимость достоинств вашего товара — вот чем вам придётся заниматься регулярно. Это может мучить совесть и повергать в депрессию людей с чрезмерно-повышенным чувством ответственности.
• Если вы будете продавать мало – вас просто не станут держать в компании и уволят. Такого рода триммер, психологически истощает, особенно когда очень нужна работа. Работодатель знает об этом опасении у слабых «продажников», поэтому на них оказывается особое давление.

Заключение

В каждой работе есть плюсы и минусы и профессия менеджер по продажам не исключение. Перевесят ли достоинства или недостатки — решать вам, но в любом случае продажи — это ценный опыт, который поможет вам не только отлично заработать, но и неуклонно развиваться профессионально.