Категории менеджеров и их обязанности

Лидер продукта / Ведущий менеджер продукта

Это более новая роль, и обычно это еще более старший менеджер по продуктам, который отвечает за критический продукт в компании. Эта роль может быть аналогична по рангу старшему менеджеру по продуктам или вице-президенту по продуктам, но разница в том, что они вообще не управляют другими менеджерами по продуктам – они просто исключительные менеджеры по продуктам, которые хотят работать непосредственно с продуктом и оставить управление людьми другим.

Во многих отношениях это аналогично пути архитектора в инженерном деле (в отличие от пути технического директора), и здесь необходимо сделать выбор. Просто потому, что вы отличный менеджер по продуктам и хотите продвинуться в своей карьере, это не значит, что вы должны перейти от менеджера-практика к управленцу людьми

Признание того, кто является великим лидером, а кто лучший в создании новых продуктов, одинаково важно и ценно для организации

Обязанности и функции в компании

Топ-менеджер как старший специалист в солидной компании несет ответственность за бизнес-процессы, которые происходят в фирме.

• Топ-менеджер представляет интересы предприятия на бизнес-встречах и деловых переговорах. В компетенции этого специалиста входит развитие предприятия. Управляющий фирмой обсуждает планы, а также утверждает необходимые нормативы и стандарты. Поскольку именно на топ-менеджере лежит вся ответственность за эффективность и прибыльность бизнеса, то ни одно новшество не обходится без его непосредственного одобрения.
• При возникновении любых ЧС, когда нижестоящий начальник не может решить проблему, ее берет под контроль топ-менеджер. Он курирует ситуацию, принимает решения по ее исправлению, а также определяет виновных и принимает административные решения об определении меры их ответственности. Распоряжения топ-менеджеров могут обжаловаться исключительно в судебном порядке, ни один работник фирмы, включая ее владельца, не имеет права вмешиваться.
• В функциональные обязанности топ-менеджера входит управление бюджетом организации, по окончании финансового периода он делает отчеты о расходовании средств. Управляющий распределяет полученную прибыль, одну часть отправляет на развитие фирмы, а другая часть идет в фонд дивидендов.
• В обязанности главы компании также входит стимулирование работников низшего звена и утверждение программ мотивации. В ряде случае он может поручить это другим специалистам, но он обязан контролировать выполнения этой задачи. Основная цель управленца – создать условия, в которых персонал будет работать с наибольшей отдачей.

Основные категории персонала

Персонал – это совокупность сотрудников различных специализаций, входящих в штатный состав. Подразделяется он на две основных категории: производственный и непроизводственный. Производственный персонал занимается трудом, результат которого выражен в материальной форме. К примеру, это могут быть лица, работающие над созданием автомобилей, строительством зданий. Рассмотрим составляющие первой категории:

• Рабочие. Деятельность их носит в основном физический характер. Эти сотрудники специализируются на выпуске товара или на обслуживании производства. К примеру, это могут быть строители, повара. Рабочие подразделяются еще на две категории. Это основной персонал, занятый на главных производственных цехах. Это также вспомогательный персонал. Его представители работают в заготовительных или обслуживающих цехах.
• Служащие. Деятельность их носит в основном умственный характер. Итог их работы – это выявление управленческих проблем, формирование новых информационных потоков, принятие различных решений в сфере управления. Примером этой категории могут являться бухгалтеры, юристы, менеджеры. Служащие подразделяются еще на три категории. Это руководители самого предприятия или его подразделений. В эту группу входят также заместители руководителей. Это специалисты: инженеры, экономисты, бухгалтеры. Третья группа – это сами служащие (младший технический персонал, учетчики и делопроизводители).

Вторая категория – это непроизводственный персонал. Под ним понимаются сотрудники, занятые на непромышленных хозяйствах. То есть итогом их труда не является создание чего-то материального. Примером непроизводственного персонала являются работники ЖКХ, столовых, поликлиник.

Категории менеджеров и их обязанности

пн — пт с 10:00 до 18:00 сб с 10:00 до 16:00

105318 , г. Москва, м. Семёновская ул. Ибрагимова, д. 31, корп. 1

Поддержка сайта

Сегодня очень часто на слуху профессия менеджера, но далеко не все знают, что она собой представляет. Менеджером является наёмный управляющий, в задачи которого входит контроль за производством и оборотом продукции или предоставлением услуг. Он может управлять целой организацией или одним из её отделов. В России сложилось так, что менеджерами называют чуть ли каждого вне зависимости от того, есть ли у него подчинённые или нет.

Под специальностью менеджмента подразумевается грамотная организация рабочего процесса. От специалиста в этой области в немалой степени зависит эффективность работы предприятия. Чем больше список навыков и выше профессионализм, тем более широкими будут его полномочия. Это непосредственным образом влияет на заработную плату и карьерный рост.

Общепринято выделять несколько категорий менеджеров:

Высшего звена. Количество управленцев данной категории даже в крупных компаниях не превышает нескольких человек. Типичными должностями, которые занимают топ-менеджеры, являются: директор, генеральный директор, ректор вуза. Величина зарплаты в зависимости от уровня управления и компании может достигать нескольких сотен тысяч рублей. Данный уровень требует у кандидата наличия высшего образования – порой не одного.

Среднего звена. К этой категории относятся менеджеры, являющиеся начальниками над управленцами низового звена. Уровней таких управленцев в зависимости от величины предприятия может быть несколько. Сюда относятся начальники отделений, цехов, деканы факультетов. Они, как правило, имеют диплом об окончании вуза.

Низового звена. Включается младших начальников, которые контролируют работу других сотрудников, не относящихся к управленцам. Это может быть завкафедрой, заведующий отделом торговой точки. Многие люди делают первые шаги в управленческой карьере именно с менеджера низового звена. Уровень образования при этом может быть любым.

Что такое категорийный менеджмент

В ритейле три игрока — производитель, ритейлер и покупатель. У каждого — свои интересы: 

• Производитель. Хочет, чтобы его товары стояли на лучших местах, участвовали в промо, продавались по нужной ему цене.
• Ритейлер. Думает об уровне продаж всей категории, объеме инвентарных запасов, оборачиваемости на полке. Хочет поднять свою прибыль и за счет продаж, и за счет маркетингового бюджета поставщиков.
• Покупатель. Хочет купить хороший товар по лучшей цене и ожидает, что процесс покупки будет быстрым, удобным и приятным.

Задача категорийного менеджмента — соединить три эти точки так, чтобы был win-win-win. Но добиться этого можно одним способом: удовлетворить покупателя. То есть дать ему оптимальный ассортимент, цену и расположение товара на полке. 

Для этого нужно узнать:

• Человек покупает для себя или для кого-то другого? 
• Как он видит категорию — из чего она должна состоять? 

Возьмем, к примеру, категорию шампуней. Один человек ищет в ней средства для мытья и ополаскивания волос, другой — ищет там и маски, и флюиды, и масла.

Профессиональный и подготовленный персонал

Внедрение новой технологии всегда сталкивается с сопротивлением изменениям. В начале запуска высшему менеджменту нужно будет объяснить всем участникам процесса какие перспективы и плюсы ожидаются после внедрения КМ, понизить уровень стресса, мотивировать персонал к сотрудничеству и принятию изменений.

Моя практика дает однозначный ответ — без профессионального и подготовленного персонала внедрение КМ невозможно. Сначала учим теорию, проходим практику с инструктором, сдаем на права, потом покупаем автомобиль и садимся за руль.

Как понять уровень готовности персонала?

Провести аудит сотрудников отдела закупок/КМ на предмет знаний системы КМ, определить какой функционал и в каком объеме ими выполняется в текущей операционной деятельности.

Кто это сделает?

Аудит лучше проводить в составе комиссии с включением в нее менеджера проекта, сотрудника HR-отдела, руководителя отдела КМ и внешнего консультанта (если он привлечен к работе). Итоговая оценка позволит:

определить в каких функциональных аспектах КМ сотрудники не имеют уверенных знаний, какой функционал «подвисает» или, вообще, на данный момент не исполняется (такое тоже бывает);
принять решение по каждому сотруднику и рекомендовать к обучению либо замене;
проработать сотруднику HR отдела профиль успешного кандидата и план собеседования с соискателями на вакансию КМ;
сформировать программу обучения с учетом реальных знаний, в рамках тренинговой программы расставить правильные акценты и уделить внимание наиболее слабым сотрудникам.

Кого обучать?

Кросс-функциональное взаимодействие отделов в рамках КМ требует формирование единого понятийного аппарата у всех сотрудников, понимание нюансов работы и зон ответственности каждого. Для повышения эффективности работы основной команды проекта обучение должны пройти все его участники и полный состав сотрудников отдела КМ.

Рекомендую проводить аудит знаний на более глубоком уровне по всему спектру инструментов КМ не реже одного раза в шесть месяцев, это вполне можно делать силами руководителя отдела КМ в связке с HR-специалистом, чтобы исключить формальность или, если хотите, корпоративную солидарность в отделе. Если уже после внедрения к вам приходит на работу новый сотрудник в отдел КМ, то смело назначайте ему наставника на период адаптации с задачей обучить КМ по материалам тренинга, и успешно пройти аттестацию на знание этой технологии, как один из критериев успешного прохождения испытательного срока.

Пример желаемого профиля кандидата на позицию КМ:

• высокий уровень экономической грамотности, навыки предпринимательства, умение предвидеть социально-экономические тенденции;
• отличные аналитические способности, готовность принимать решения в ситуациях неопределенности;
• развитые коммуникативные навыки (разговорные и письменные), умение выстраивать и развивать отношения, отстаивать свою позицию;
• высокий уровень самоконтроля и внутренней мотивации;
• управляемость в части неукоснительного следования регламентам и процедурам, действующим в компании;
• владение инструментами управления спросом;
• компьютерная грамотность на высоком уровне (уверенный пользователь Excel, 1С либо иной учетной программы);
• отличные навыки договорной работы (юридическая грамотность в согласовании и формулировках коммерческих условий договоров);
• лояльность к компании, инициативность в работе, нацеленность на результат.

Стоимость специалиста в КМ (в г. Москва), владеющего всеми инструментами технологии, с четким представлением алгоритма товарно-финансового планирования, на текущий момент начинается от 130 000 руб. gross фиксированной части вознаграждения и совокупным доходом от 200 000 ₽. gross в месяц.

Основная

Товарная категория, которая позволяет магазину позиционировать себя, как одного из лучших продавцов продуктов данной категории. Для этого необходимо предоставлять ассортимент и условия, как у основных конкурентов. К этой категории также относятся товары, интересные для большинства покупателей, и имеющие высокую частоту покупки, при этом магазин на них не специализируется. Он удовлетворяет потребность, например, в хлебе, молоке, колбасе, чае – не хуже и не лучше конкурентов. Задача основной товарной категории – сделать так, чтобы при выборе магазина для покупки молока покупатель не сказал «Я не пойду в этот магазин, потому что там нет выбора и высокие цены».

Что это за профессия?

Менеджером называют специалиста по управлению производственным процессом. В его обязанности входит решение управленческих задач разного рода. По сути, это профессионал в определенной деятельности, который занимается организацией и производством, сбытом и сервисом, способный самостоятельно решать административно-хозяйственные вопросы.

Это руководящая должность служащего в определенной сфере работы. В его должностные обязанности входят разные задачи, например:

• организация производства конкурентноспособных изделий;
• внедрение в рабочий процесс новых технологий;
• улучшение качественных характеристик выпускаемых товаров;
• доведение производственного процесса до совершенства;
• уменьшение финансовых затрат на производство;
• увеличение прибыли предприятия;
• удовлетворение потребностей покупателей;
• увеличение эффективности хозяйствования.

Ступеньки карьеры и перспективы

Категорийные менеджеры пользуются высоким спросом и очень ценятся на рынке труда. Чтобы стать хорошим специалистом в категорийном менеджменте недостаточно иметь только профильное образование, необходим опыт работы в торговле на разных позициях. Как правило, хорошую начальную профессиональную подготовку получают снабженцы или менеджеры по закупкам, которые непосредственно сталкиваются в работе с закупкой и логистикой. Встречаются категорийные менеджеры, в прошлом работавшие продавцами, кассирами, товароведами, менеджерами по маркетингу.

Категорийный менеджер с многолетним опытом работы в этой должности способен стать успешным руководителем целой компании, бренд-менеджером или владельцем собственного бизнеса. Хорошо усвоенные принципы работы с отдельной категорией товаров позволяют эффективно управлять всем ассортиментом продукции любой компании.

Товарный запас

Другая область применения АВС-анализа в категорийном менеджменте – это формирование оптимального товарного запаса и работа с неликвидами. Рекомендую эти два понятия объединять в один раздел работы, так как, во-первых, они оба являются серьезными расходными статьями бюджета компании, а во-вторых, появление неликвидов неизбежно, если ассортиментный перечень компании насчитывает не одну тысячу SKU. В результате такого совмещенного анализа так же формируется матрица индексов, только в данном случае эффективным является сочетание АВС- и XYZ-методик:

АX	АY	АZ
BX	BY	BZ
CX	CY	CZ

Результатом работы является расчет для каждого двойного индекса норматива товарного запаса. На базе этой же матрицы становится возможным прописать принципы расчетов заявки поставщикам.

Кроме того, в процессе работы компании систематически проводится оценка текущего складского запаса. Здесь так же уместно применение предлагаемой матрицы. Для индексов, содержащих А и В + X и Y, эффективно работают точные нормативы. Для индексов, содержащих С и Z, полезны экспертные оценки эффективных сотрудников.

В качестве примера приведу принцип формирования страхового запаса для товаров с некоторыми из приведенных индексов. Устанавливать одинаковый норматив страхового запаса для всех товаров нельзя, так как это верный путь к затариванию складов сверх нормы и постепенному «обрастанию» неликвидами.

1. товары AX – страховой запас не требуется: товары продаются стабильно, отклонения от среднестатистических показателей незначительны.
2. товары BZ – страховой запас должен быть обязательно, так как товары имеют значительный вклад в сумму продаж, но сами продажи этих товаров нестабильны, поэтому есть риск в какой-то момент остаться с пустой полкой в магазине и, соответственно, упустить своего покупателя.
3. товары СХ – требуют стабильного товарного запаса, так как при небольшом вкладе в показатель продаж, эти товары все-таки постоянно и стабильно продаются, а если «звезды зажигают, значит это кому-нибудь нужно».

Для одного из розничных предприятий с количеством SKU ~ 15 000 была составлена и проработана такая матрица. После запуска в работу нормативов товарного запаса и страхового запаса снижение доли неликвидов в общем объеме товарного запаса произошло в диапазоне с 51% до 9%. Эффект был достигнут за 4 месяца. Такой результат свидетельствует о том, что категорйиные менеджеры предприятия вполне грамотные специалисты, просто им не хватало свода правил работы с товарным запасом.

Нормативное обоснование

Категории персонала регулируются «Инструкцией численности рабочих на предприятиях» №17-10-0370, утвержденной Госкомстатом 17 сентября 1987 года. Ключевым документом также является Классификатор профессий №367, утвержденный Постановлением Госстандарта от 26 января 1994 года. Минздравсоцразвитием было издано несколько приказов, которые утверждают квалификационные категории:

• Приказ №525 от 6 августа 2007 года. Устанавливает критерии отнесения представителей персонала к той или иной квалификационной группе.
• Приказ №248н от 29 мая 2008 года. Устанавливает квалификационные уровни работников.
• Приказ №247н от 29 мая 2008 года. Также устанавливает квалификационные уровни, но уже относительно руководителей и специалистов.

В нормативных актах выделены эти группы персонала:

• Должности рабочих и служащих, для работы на которых не нужно профессионального образования.
• Должности, для устройства на которые нужно начальное или среднее образование.
• Руководящие должности, для которых нужно начальное профессиональное образование.
• Специальности, для которых нужно высшее образование (квалификация «бакалавр»).
• Должности, для устройства на которые нужно иметь высшее образование по квалификации «дипломированный специалист» или «магистр».

Необходимость в образовании определяется в зависимости от специфики деятельности. Сложная интеллектуальная работа предполагает наличие соответствующих знаний и навыков. Для исполнения простой работы достаточно начального образования.

Классификация персонала предприятия

Персонал подразделяется на категории в зависимости от конкретных признаков. Рассмотрим их подробнее:

• Имущественные отношения. Есть собственники (учредители) юридического субъекта. Они владеют долей предприятия, извлекают прибыль от его деятельности. Есть также наемные сотрудники.
• Степень вовлечения в производственную деятельность. Производственный персонал вовлечен в деятельность напрямую, непроизводственный – опосредованно.
• Место основной службы. Работники могут как состоять в штате предприятия, так и не состоять в нем.

Одни сотрудники отличаются от других по специфике своей деятельности, особенностям трудовых взаимоотношений с предприятиями.

Категории руководителей

Руководители производства подразделяются на эти категории:

• Линейные. Эти руководители принимают решения, касающиеся всех функциональных направлений деятельности. Примеры: генеральный директор, руководитель технического обслуживания, начальник цеха.
• Нелинейные. Это функциональные руководители, исполняющие конкретные управленческие функции. Примеры: финансовый директор, управленец, отвечающий за персонал.

Руководители подразделяются по уровням управления:

• Низовое звено. К примеру, мастер.
• Среднее звено. Начальники отдела и цеха.
• Высшее звено. Директор или его заместитель.

Руководители низового звена управляют небольшими отделами, среднего — укрупненными подразделениями, высшего – предприятием в целом.

Как правильно сформировать цену

Чаще всего ритейлеры и производители формируют цену, отталкиваясь от:

• Себестоимости. Есть себестоимость, есть постоянные и переменные издержки, есть целевая прибыль — посчитали, цена готова.
• Конкурента. Если ваш продукт похож на продукт конкурента, можно поставить примерно такую же цену.
• Покупателя. Нужно посмотреть, сколько готовы платить за ваш продукт.

Например, если человек хочет просто сладкого к чаю, он ожидает заплатить за плитку шоколада $1. Если он — гурман и хочет, чтобы шоколад был особенным (авторским, органическим), $20–30 может быть приемлемой ценой. 

Воспринимаемая ценность — важный фактор. Шоколад к чаю — часто обычный десерт. А вот шоколадное яйцо Kinder с игрушкой-сюрпризом — это восторг ребенка. За это взрослые готовы заплатить дороже, чем за «просто шоколад».

В зависимости от того, где и когда человек покупает товар, он может относиться к нему по-разному. Если он закупается на неделю и видит в магазине шоколад, который у другого ритейлера стоит дешевле, — может и не купить. Но если, идя в гости, он покупает цветы в цветочном магазине и рядом видит ту же плитку на 10–20% дороже, чем везде, — будет рад добавить к цветам шоколад.

Чтобы не ошибиться с определением цены, нужно проверять ценовую эластичность. Отслеживать, на сколько процентов упадет объем, если повысить цену на 10%. Если процент такой же или больший — значит, продукт чувствительный к повышению цены. Лучше ее не трогать, чтобы не загубить бренд и категорию. 

Дополнительная классификация

Рассмотрим дополнительные категории для разделения персонала на группы:

• Формы производственной деятельности (к примеру, строительство здания или создание скважин).
• Тарифные разряды (от одного до восьми).
• Классы квалификации (от одного до трех).
• Модели оплаты работы (к примеру, классическая, сдельная, премиальная).
• Уровень механизации деятельности (ручная или автоматизированная работа).
• Производственные направления (старший, помощник старшего).

Классификации также поддаются должности:

• Должности: управленец или специалист.
• Должность: старший и младший.
• Уровень квалификации (1-3-класс).

К СВЕДЕНИЮ! В России существует главный Классификатор профессий.

Что нужно знать?

Специалист в области менеджмента может работать в разных сферах вне зависимости от того, будет он управлять предприятием или небольшим отделом. Основная цель управления заключается в увеличении прибыли компании и/или снижении её расходов. Кандидат на вакантное место менеджера по возможности должен обладать большим багажом, включающим в себя знания:

• ведения бизнеса;
• нормативных и законодательных правовых актов, которые регламентируют деятельность в коммерческой и предпринимательской областях;
• методы и формы ведения рекламных кампаний;
• этики делового общения;
• теории, практики работы с персоналом;
• порядка ценообразования, основ маркетинга;
• основ законодательства о труде, правил и норм охраны труда.

Хорошо, если менеджер будет знаком с основами психологии и социологии, т.к. это ему пригодиться при управлении персоналом. Также было бы неплохо знать эффективные методы оценки деловых качеств сотрудников. Большим плюсом для современного менеджера станет знание хотя бы одного иностранного языка, а лучше нескольких, к примеру, английского, немецкого, испанского. Кроме того, нужно обладать высоким уровнем грамотности и правильной речью, ведь в работе придётся регулярно общаться с людьми.

Как сформировать категорию

#1. Выясните, как покупатель видит категорию. Производитель и ритейлер могут относить к категории разные продукты и товары.

Чтобы не ошибиться, нужно спросить у покупателя: «Что бы ты хотел от этой категории?». Он может ответить: «Хочу шоколад». И тогда в категорию войдут  шоколадный батончик, шоколадная плитка, горячий шоколад и шоколадные конфеты. Если он скажет: «Хочу чего-нибудь сладенького», в категорию добавятся печенье, бисквиты, вафли и возможно даже кусковой сахар. 

#2. Посмотрите, насколько продукты в категории важны для всех трех игроков. Это поможет четко обозначить границы категории. Если она будет огромной, то станет неуправляемой. А если очень маленькой, в ней могут быть потери.  

#3. Проведите сегментацию категории на более узкие группы согласно качествам, по которым покупатель связывает продукты. На примере шоколада — это процент содержания какао, вкусы наполнителей, бренды, размеры упаковки. 

#4. Выстройте дерево принятия решений. Нужно понять, как покупатель принимает решение о покупке, что он сначала выбирает: бренд или процент какао, размер упаковки или наполнитель. И так далее.

Кейс. Когда я работала в Ferrero Украина и Россия, мы поняли одну истину: в супермаркетах мама всегда хочет закупиться очень быстро, но при этом взять что-то вкусное для ребенка. У нас родилась идея. В магазинах больших форматов — гипермаркетах, больших супермаркетах  (там, где покупки занимают больше времени) для удобства мам создать отдельную категорию детских кондитерских изделий. 

Результат был потрясающим. Во-первых, выросла вся категория детских сладостей. Во-вторых, вырос бренд Kinder как №1 в своей категории — именно по нему мамы в магазине ориентировались, где лежит детская кондитерка. 

Особенно выиграли маленькие бренды. Раньше они лежали в линейке взрослых брендов и на фоне 200-300 терялись. Теперь маме стало легче их находить — и их чаще покупали. Еще вырос индекс удовлетворенности покупкой и лояльность к магазинам с новой категорией.

Новые тренды в потреблении

Говоря о поведении потребителей, важно помнить, что люди:

Часто действуют спонтанно. На многие покупки влияют не только рациональные, но и иррациональные факторы — это надо анализировать.

Постоянно меняют поведение. Факторы: материальное положение, ожидание изменений в экономике и условий для совершения крупных покупок. 

Например, до пандемии сокращалось количество каналов продаж: покупатель определился с набором магазинов, в которые ходит. Но по данным Nielsen, с весны 2020 года число каналов покупок увеличилось, активно добавляется онлайн — причем в новых категориях (медикаменты, продукты питания). 

Покупатели разделились на тех, кто за one stop shopping (пришел и купил все в одном месте), и приверженцев шоппинг-сафари (перемещается по магазинам в поисках лучшего предложения)

Это тоже важно учитывать

Тренд ЗОЖ, профилактики болезней тоже набирает обороты — здоровье стало «новым богатством». Это влияет на ввод новых категорий и продуктов в портфеле, размещение их в магазине. 

Также важно изучать «миссии» — зачем человек покупает продукт. К традиционным миссиям «запас на неделю», «покупка на неделе маленькими корзинками» добавились «покупка для особых случаев», «покупка по промо». 

Глоссарий

АВС анализ — метод АВС-анализа основан на ранжировании какого-либо списка и разделения его на три группы: А, В и С. Чаще всего используют соотношение 70/20/10 – группа А – формирует первые 70% исследуемого параметра, группа В – вторые 20%, группа С – последние 10%.

Вильфредо Парето (экономист и социолог) — эмпирическое правило Парето в общем виде формулируется как «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата».

Маржинальная прибыль – разница между выручкой от реализации и переменными затратами.

XYZ анализ — это метод анализа, позволяющий оценивать и прогнозировать степень стабильности (степень отклонений от среднего значения) каких-либо параметров (показателей деятельности, процессов и так далее) за период.

SKU — Stock Keeping Unit — в переводе – «складская учётная единица»— идентификатор товарной позиции (артикул), единица учёта запасов. Употребляется в значении «одно товарное наименование».

Категорийный менеджмент — основной принцип – закупка товаров с учетом потребительских предпочтений и сопровождение товара на всем пути его движения: от принятия решения о закупке до продажи последней единицы.

Норматив товарного запаса – расчетное количество дней продаж количества каждого товара с учетом периода, который товар был в наличии, количества проданного товара, скорости продаж товара.

Планограммы – графически зафиксированное распределение товаров на полочном пространстве магазина.

Версия для печати  

Специфика работы

Важно понимать отличия профессий и задач сотрудников предприятия. Например, категорийный менеджер по закупкам — это не заказчик

Сотрудник, руководящий формированием ассортимента, не раскладчик. Категорийный менеджер — это управленец. В процессе своей деятельности он работает не только с продукцией своего предприятия. Несколько раз в неделю у него должна быть возможность посетить магазины конкурентов, оценить ситуацию в них, проанализировать информацию

Особое внимание сотруднику следует уделять продвижению товара и маркетингу. Категорийный менеджер может выполнять анализ с использованием современных автоматизированных средств

Однако даже такая работа требует определенного времени.

Оплата труда Категорийного менеджера

Компании для трудоустройства по профессии «Категорийный менеджер»

Уровень зарплаты категорийного менеджера зависит от многих факторов: его квалификации, величины компании, степени ответственности, круга обязанностей и решаемых задач, редкости категории, количества позиций в ассортименте и численности подчиненных. Многие компании в качестве оплаты труда применяют две формы: небольшую фиксированную часть и высокий процент от продаж по категории товаров плюс премиальные за выполнение показателей по соблюдению бюджета закупок и снижению количества неликвидного товара.

Ступеньки карьеры и перспективы

Категорийные менеджеры пользуются высоким спросом и очень ценятся на рынке труда. Чтобы стать хорошим специалистом в категорийном менеджменте недостаточно иметь только профильное образование, необходим опыт работы в торговле на разных позициях. Как правило, хорошую начальную профессиональную подготовку получают снабженцы или менеджеры по закупкам, которые непосредственно сталкиваются в работе с закупкой и логистикой. Встречаются категорийные менеджеры, в прошлом работавшие продавцами, кассирами, товароведами, менеджерами по маркетингу.

Категорийный менеджер с многолетним опытом работы в этой должности способен стать успешным руководителем целой компании, бренд-менеджером или владельцем собственного бизнеса. Хорошо усвоенные принципы работы с отдельной категорией товаров позволяют эффективно управлять всем ассортиментом продукции любой компании.

Интересные факты

История появления профессии

Профессия категорийного менеджера появилась в 1985 году в розничной сети магазинов Schnucks из Сент-Луиса (США), где руководство провело эксперимент: с помощью специальной программы рассчитали оптимальные размеры полочного пространства для каждого продукта отдельной категории. В результате этого нововведения объем продаж вырос. А в розничной торговле к ассортименту магазина стали подходить систематически: как к совокупности отдельных категорий. В торговле определили ключевые позиции: так, группу постоянно покупаемых товаров стали называть «создателем потоков» (traffic builder); категорию с самым большим объемом продаж — «генератором наличности» (cash generator) и т. п. Появились менеджеры, которые управляли отдельной категорией товаров, добиваясь максимального товарооборота и повышения прибыли с учетом интересов покупателя.

Интересные истории из практики категорийного менеджера

Легко реагировать на покупательский спрос в преддверии известных праздников: ёлочные игрушки к Новому году, куличи к Пасхе, сувениры к Олимпиаде и т. п. Но бывают ситуации, когда на категорийного менеджера сходит озарение. Был такой случай, когда специалист крупного торгового центра увидел в прогнозе погоды сильнейший гололед на ближайшие дни. Изучив спрос пошлого года, категорийщик понял, что огромным спросом пользовались насадки на обувь против скольжения. Закупив насадки заранее, правильно разместив их в магазине и своевременно разрекламировав, он привлёк огромное количество клиентов, которые вместе с насадками приобрели попутно и другие товары. Выручка магазина в эти дни была рекордной.

Профессия категорийного менеджера на российском рынке

Категорийные менеджеры в России появились сравнительно недавно с приходом сетевого ретейла. Если раньше функции продаж, закупок, логистики, маркетинга закреплялись за соответствующими отделами, то в сетевой торговле подобная схема тормозит процесс продаж и даже порождает конфликты интересов. Менеджер по закупкам стремится приобрести товар с максимальными скидками, а менеджер по продажам заинтересован в продаже максимального объема товара. В результате дешево приобретался товар, который не имел спроса и оседал мертвым грузом на складах.

В системе категорийного менеджмента за весь жизненный цикл товара (ассортимент, закупку, перевозку, ценообразование, продвижение, сбыт) отвечает один специалист, который анализирует все моменты и учитывает интересы как компании, так и потребителя.

Должностные обязанности

В компетенцию категорийного менеджера входит несколько важных функций.

• Закупка и последующий контроль за запасом товаров. Данная функция предполагает работу с поставщиками изделий, контроль за сроком годности продукции.
• Контроль за ценообразованием. Категорийный менеджер должен осуществлять прогнозы темпов сбыта ассортимента, а также следить за наценками на продукцию.
• Стимулирование продаж. Данная функция включает в себя запуск рекламы, рекламных акций, проведение распродаж.
• Формирование ассортимента. Менеджер должен тщательно изучать спрос потребителей на данную категория, осуществлять анализ ассортимента конкурентов, расчет прибыли с продаж.

Помимо этих основных задач, категорийный менеджер также должен координировать работу всех мерчендайзеров и экспедиторов, искать поставщиков с максимально выгодными условиями и налаживать связи с постоянными поставщиками. Кроме того, такой специалист на производстве обязан утверждать маркетинговые планы и проекты для максимально быстрого сбыта ассортимента, проводить анализ прибыли товаров в отдельности и всей категории в целом. Такой специалист может разрабатывать оптовые и розничные прайс-листы, организовывать хранение и доставку продукции. В его компетенцию входит и планирование количества объемов товара для сбыта и для поставок. При этом данный работник не отвечает за правильность процесса ценообразования и за формирование баланса. Специалист лишь обозначает максимально выгодные цены на продукцию ассортимента. Ее оформление входит в компетенцию других сотрудников.

Задачи, стоящие перед категорийным менеджером, можно условно разделить на две крупные группы:

• осуществление запланированного товарооборота и получение прибыли;
• организация всех необходимых поставок товаров и установление связей с поставщиками.